Persuasión o cómo vender una nevera a un esquimal.

¿Cómo le venderías una nevera a un esquimal? Pues convenciéndolo de que con la nevera conseguiría, por fin, que no se le congelasen los alimentos a causa de su temperatura ambiente. Esto podría definirse como “Pensamiento lateral”. Pero también podríamos llamarle “Persuasión”. La persuasión es, según la RAE, la aprehensión o juicio que se forma en virtud de un fundamento. Es decir, que nos formamos una opinión o aceptamos o no algo en función del estudio de un argumento sobre ese algo. Así, se puede intentar persuadir a alguien, con razonamiento o ejemplo, para que haga algo o, por qué no, compre algo.

En este video se explican seis reglas para hacer de la persuasión un arma a la hora de conseguir mercado o ventas.

Son reglas más o menos sencillas y conocidas. La RECIPROCIDAD, o el ser el primero en ofrecer algo personalizado e inesperado: un caramelo acompañando la cuenta del restaurante hace aumentar la propina porque el cliente se siente “obligado” a corresponder al regalo. La ESCASEZ, que hace que sintamos necesidad de tener aquello de lo que hay menos. La AUTORIDAD, por la que la se sigue a un líder creíble, autorizado y experto; un valor ético y sin costes. La CONSISTENCIA o el mantener la palabra dada. El GUSTO, es decir, las personas preferimos aquello que nos gusta. En general a las personas nos gustan otras personas que se nos parecen, los cumplidos sinceros y aquellos que cooperan con nosotros. Así, es muy recomendable ofrecer cumplidos genuinos antes de los negocios. Y, finalmente, el CONSENSO, o sea, que preferimos observar qué hacen los otros antes de actuar, sobre todo si los otros se nos parecen.

Espero que sea de vuestro agrado.

José Manuel Santos

(astalBI)